Mi a kereskedelmi marketing? Kereskedelmi marketing: eszközök és tevékenységek

Az értékesítés ösztönzése az egyik legfontosabbbármely kereskedelmi szervezet feladatai, amelyeket általában jól ismert áruk és szolgáltatások közvetlen reklámozásával valósítanak meg. Ennek a módszernek a méltó alternatívája egy kereskedelmi marketing tevékenység, amelynek napjainkban egyre népszerűbb módja a világon. Próbáljuk megérteni, hogy mi a kereskedelmi forgalom és hogyan működik.

A kereskedelmi marketing fogalma és lényege

Általános esetben a kereskedelem marketingje különlegesa nagykereskedelmi és kiskereskedelmi vállalatok által használt termékek értékesítését előmozdító szervezett intézkedéscsomag. Különféle eszközökkel működik a különböző szintek fogyasztói számára.

Ebben az esetben közvetlenmind a végső vásárlók, mind pedig a köztesek számára, amelyek szerepét az értékesítési lánc - értékesítési képviselők, forgalmazók, forgalmazók - résztvevőinek játssza. Ami a befolyásolási módszereket illeti, mind anyagi eszközök lehetnek, például jutalmazások, kedvezmények, ajándékok és bármilyen más típusú motiváció.

Ez a stimulációs módszer sokkal hatékonyabbközvetlen reklámozás - az ATL, amelyben minden gyártó annyira szeretne befektetni. Bár csak emlékezteti az embereket a termék promóciójára, és megpróbálja meggyőzni őket arról, hogy meg kell vásárolni, kereskedelmi marketing, amely közvetett hirdetés vagy BTL, közvetlenül vagy közvetítők keze révén, arra kényszeríti a vevőt, hogy a vásárláskor előnyben részesítse.

Kereskedelmi marketing céljai és célkitűzései

A fő cél az ösztönzőa marketing nem tekinthető egyszerű növekedésnek a nyereség vagy az értékesítés rövid időn belül vagy perspektívában. Többnyire minden intézkedés célja a gyártó közös pozitív képének megteremtése, hűséges fogyasztói hozzáállás kialakítása a termékhez és termékeihez.

A kereskedelmi forgalomba hozatal kulcsfontosságú célok elérését jelenti, a következő feladatok listáját követve:

• Értékesítési menedzsment. A potenciális vásárló pszichológiai jellemzőinek tanulmányozása, a figyelem vonzása az árukra, információk megszerzése az elmében.
• A szállító helyzetének erősítése az értékesítési piacon versenykörnyezetben. Megnyerte ügyfele helyét, megteremtve a vállalat kedvező képét, meghatározva az egyes termékek előnyeit és promócióját.
• Az értékesítés technológiai javítása. A kereskedelmi csarnokok terének optimalizálása.
• Egy lehetséges fogyasztó intézkedéseinek kezelése. A felvásárlási döntéshozatali folyamat gyorsítása és növelése.

Kereskedelmi marketing szervezése a vállalatnál

A kereskedelmi forgalomról szólva meg kell jegyezni,hogy ez csak egy a sokféle módon, hogy ösztönözze a termékek értékesítését. A vállalkozásnál az átfogó marketingtervezés és -költségvetés szerves részét képezi, és szoros kapcsolatban kell állnia a folyamatban lévő pozicionálási és márkaépítési programmal.

A szervezet méretétől függően,létre kell hozni egy osztályt vagy bérelt felelős szakembert - kereskedelmi marketinget. Mindenesetre egy új részleg vagy pozíció lesz a meglévő marketing osztály részévé. Lehetőség van ezek kiszervezésére is.

Az újonnan bevezetett szerkezeti egység vagy harmadik féla vállalkozónak meg kell vizsgálnia és elemeznie kell az értékesítési piac jelenlegi állapotát, a kapott adatok alapján kidolgoznia és végrehajtania a kereskedelemben részt vevő kereskedelmi szervezetek és a végfelhasználók közötti árucikkek reklámozására irányuló tervet.

legfontosabb kereskedelmi marketing eszközök

A kereskedelmi marketing eszköztár rendkívül széles. A legfontosabb eszközök közé tartozik:

• Az értékesítés közvetlen támogatása.
  • Kedvezmények és bónuszok megadása a nyersanyag-forgalmazási lánc résztvevői számára.
  • A végső ügyfél ajándékozásának ösztönzése vásárláskor, nyereményjátékok.
• merchandising. Ide tartoznak az árucikkek elrendezésének bevezetése és ellenőrzése az értékesítési helyeken, tanácsadás, a vásárlók új termékekkel való megismerése az üzletekben, részvények, versenyek és bemutatók megtartása.
• Különleges kereskedelmi marketingesemények. Ez magában foglalja az árucikk-kiállítások és bemutatók, szemináriumok, konferenciák és tréningek szervezését a kereskedelmi közvetítők személyzete számára.

Határozat bizonyos alkalmazásokróleszközöket fogadnak el a kereskedelem-marketing stratégia végrehajtásáért felelős személyek. A végeredményt mindegyikük alkalmazásából elsősorban az adott helyzet sajátos jellemzői határozzák meg.

Munka a viszonteladókkal

A kereskedelmi marketing a tudás rendszere,pontosan feltárja, hogyan befolyásolhatja a forgalmazókat, kereskedőket, értékesítési képviselőket, hogy aktívan támogassák a megfelelő terméket a vásárlók között. Az összes befolyásoló eszköz közül meg lehet különböztetni a közvetítő áru-elosztási lánc anyagi stimulációját. Általában a szállító birtokában lévő részvények formájában van szervezve, amely az alábbiakra irányítható:

• A vásárlások mennyiségének növelése. Általában a vételár csökkenésével társul, de a kedvezmények megadásának feltételei eltérőek lehetnek, például:
  • Bónusz, amely ténylegesen a szerződés időtartama alatt bizonyos mennyiségű áru megvásárlásakor érvényes.
  • Rendszeres hot discount offers.
  • Nyereményalapú jutalom biztosítása bizonyos mennyiségű áru megvásárlásához.
• Az értékesítés növekedése. Ezek a tevékenységek arra irányulnak, hogy a közvetítők ösztönzést kapjanak az adott termék értékesítésének aktív bevonására. Ezeket különböző módon lehet végrehajtani:
  • A tervezett értékesítési mennyiségek megvalósítása és ösztönzése.
  • Versenyek és nyereményjátékok szervezése jó teljesítményű személyzet számára.
  • A "Mystery shopper" akció végrehajtása és a legjobb alkalmazottak odaítélése.
• Az áruk értékesítésének növelése az értékesítési helyeken. A közvetítő díjazása az egyik cél eléréséhez:
  • A terméket a szükséges számú értékesítési helyen találja meg.
  • Az értékesítési pontok halmaz szerinti számában bemutatjuk a szükséges választékot.
  • Az értékesítési területeken lévő árucikkek feltüntetésének feltételei teljesülnek.

Kereskedelmi marketingkampány részeként történő áruforgalmazás

A kereskedelmi marketing a merchandisingt tartja szem előtta kiskereskedelmi egységek területén tartott különleges eseménysorozatként, amelynek célja a végfelhasználók értékesítésének volumenének növelése. Minden promóciós tevékenységet a gyártó személyzete végzi a közvetítővel vagy anélkül. A fő munkaterületek között meg lehet határozni:

• Az elrendezés az értékesítés kulcsfontosságú pontja. A polcokon lévő árukat úgy kell bemutatni, hogy a vevő megvásárolja.
• A bemutatott termékkínálat szabályozása.
• Értékesítési pont előkészítése: a pavilon előnyös elhelyezkedésének meghatározása a bevásárló komplexumban, a helyiség megfelelő térképezése és kialakítása a marketing, a világítás és a hang kíséret kialakítása szempontjából.
• Kereskedelmi csarnok berendezése: bemutatóablakok, manökencsek, hűtőberendezések és egyéb berendezések kiválasztása.
• Hely biztosítása POS-anyagok értékesítésére, amelyek tartalmaznak reklámfüzeteket és posztereket, árcédulákat, információs állványokat, polcokat és így tovább.
• Audio és video prezentációk megvalósítása a kereskedelmi emeleten.
• A reklámcélú tevékenységek - sorsolásos játékok, rajzok, versenyek lebonyolítása, a betonáruk megvásárlásával.

különleges kereskedelmi marketingesemények

Az ilyen típusú ösztönző intézkedések, mint példáulimmáron immateriális csoportnak minősülnek, főleg a közbenső fogyasztók hűségének növelésére irányulnak. A következő fajták:

• Képzési szemináriumok, tréningek a kereskedelmi közvetítők személyzete számára. Ezeket az eseményeket azért végzik, hogy jobban megismerjék az adott termékek aktuális tartományát és jellemzőit.
• Üzleti találkozók és konferenciák. Ezek rendszeres találkozóka beszállítók és a legfontosabb kereskedelmi közvetítők képviselői, ahol az informális eredményeket összefoglalják, megvitatja az együttműködés további kilátásait, azonosítja a problémákat és megvitatja a megoldás módját. Az ilyen eseményeket általában a nagyvállalatok szervezik.
• Üzleti ajándékok. Ezek az általánosan elfogadott üzleti etikettek részét képezik. Csak olyanokat kell megadni, amelyek kiválasztása olyan, hogy azok a leghasznosabbak a címzett számára.

A végső vásárlót célzó tevékenységek

Annak ellenére, hogy a különböző módszerek a munkaközvetítőknek, ne felejtsük el, hogy a kereskedelmi forgalom is hatékony módja annak, hogy befolyásolja az áru fogyasztóját. További ösztönzést jelentenek a vevővel szemben, amelynek célja a promóciós termékek iránti kereslet rövid távú növekedése. Az ilyen típusú hatások az alábbiak:

• Lottó, játék, verseny, meglepetés. Tegyél fel egy esetleges ismeretlen nyereséget az áruk vásárlásakor.
• Klubprogramok szervezése. Egy adott márkájú vásárlók közössége jön létre, amelynek tagjai bizonyos kiváltságokkal rendelkeznek.
• Jótékonysági tevékenységek, szponzorálás és esemény-marketing. Különböző különféle eseményeket tartanak a célközönség vonzására: koncertek, fesztiválok, pártok, szervezett sportversenyek, városi ünnepek.
• Részvétel az ipari kiállításokon és mobil promozonok használata zsúfolt helyeken.
• A termékkel kapcsolatos reklámlevelek terjesztése jelezve a lehetséges csatornákat a felvételhez.
• A vásárlás díja. Az árut minden csomagban ajándékként lehet megszervezni, ami nagyobb árat biztosít az előző áron, az "1 + 1" típusú részvények birtokában.
• mintavétel - a termékminták ingyenes terjesztése.
• Az áruk árának időszakos csökkentése és a kuponok elosztása a későbbi vásárlásokhoz diszkontált magazinokon, más árukon vagy postai úton.

A kereskedelmi marketingesemények hatékonysága

A szerszámok tökéletes birtoklása mellett,A marketing vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy helyesen értékelje az intézkedések komplexitását. Ez nagyon fontos kérdés, mivel a végrehajtás egy kereskedési stratégia - ez nagyon drága, és a menedzsment azt akarja tudni, az biztos, hogy mennyire jövedelmező ez a beruházás, és hogy továbbra is csinálni.

Minőségi vagy kommunikációs hatékonyságA kereskedelmi marketing kampány azt mutatja be, milyen sikeres viselkedése befolyásolta a gyártó képét. Leginkább a márkaismertség, a lojalitás növelése, a fogyasztók tájékoztatása az adott termék árpolitikájának és termékeinek változásairól.

A gazdasági hatékonyságaz értékesítési promóciós eszközök használatának számított eredménye. Általában célmutatókon alapulnak - értékesítés, vásárlás, áruforgalmazás, az ügyfélkör nagysága. Az elemzés összehasonlítja értékeit a kereskedelmi marketingesemények előtt és után.

A hatékony kereskedelmi marketing főbb szakaszai

Miután foglalkozott a kereskedelmi marketinggel,meg kell értenie, hogyan kell megszervezni a sikeres alkalmazás folyamatát. A lépcsőkészlet, valamint az alkalmazott eszközök készlete az adott esettől függően változik. Megkülönböztethetjük azonban a kereskedelmi marketing program legfontosabb szakaszait:

• A belső célok meghatározása, a várt eredmények megfogalmazása.
• Megfelelő kapcsolatok létesítése az áruforgalmazási láncban és képességeik elemzése.
• Végezze el a kereskedelmi közvetítők személyzetének képzését.
• Olyan módszerek végrehajtása, amelyek növelik az áruelosztási láncban résztvevők lojalitását.
• A közvetítőkre ható anyagi módszerek.
• Merchandising.
• Munka a végfelhasználóval.
• A kampány hatékonyságának elemzése.

A kapott eredményeket össze kell hasonlítanivárható. A megfelelő korrekciók elvégzése után újra kell ismételni a folyamatot. A ciklikusság nemcsak abban rejlik, hogy az elsõ kísérletbõl való kiválasztás képtelenné válik egy ideális kereskedelmi marketing rendszernek, hanem a belső és a külsõ környezet instabil körülményei között is, amelyek megfelelõen megváltoztatják a vállalat munkáját.

A kereskedelmi marketing közös tevékenységa kereskedelem láncolatai a termékek és a fogyasztók számára történő reklámozás céljából. Az illetékes szervezet minden résztvevő számára kivételesen pozitív eredményeket tud biztosítani.