Példa egy nyitott kérdésre az értékesítésben. Hogyan tegyünk fel egy kérdést, és beszélhetünk egy klienssel

Egy nyitott kérdés az egyik módja annak, hogyinformációkat. A nyitott kérdéseket feltesző személy általában elkezdi a szavakat: "ki ...", "mi ...", "hogyan ...", "miért ...", "mennyi ...", " mit ... "," mi a véleményed ... "

A nyílt végű kérdések egyike a legjobb módszereknekismerkedj meg idegenekkel, barátkozzatok. A tapasztalt tárgyalók nyílt végű kérdéseket használnak a félénk vagy ideges emberek "beszélésére". A tanárok gyakran nyitott kérdésekkel foglalkoznak, gyerekekkel vagy külföldi hallgatókkal dolgoznak.

A nyitott kérdés célja

Hallgasd a választ a kérdésedre, tapasztalt partneredszándékosan bevezeti magát egy bizonyos érzelmi állapotba, amely lehetővé teszi a potenciális ügyfél számára, hogy érezze magát a találkozó fő résztvevőjének. Ahogy azt a gyakorlat mutatja, egy tapasztalatlan személy, aki ilyen körülmények között él, elveszti a fejét, és meg tudja mondani a beszélgető partnernek még azt is, amit nem tervezett.

Abban az esetben, ha a várt hatás nem érhető el,a kérdéses személy a következő kísérletet tesz arra, hogy beszéljen az ügyfélről - mindent megtesz annak érdekében, hogy a monológ, amely nem vált a párbeszéd kezdetévé.

Miért kérdeznek nyilvános kérdéseket?

A nyílt végű kérdések gyors megoldástovábbi információkat, és megtudhatja, milyen igazi motívumok vezetik a beszélgetőt. A megfelelő nyitott kérdések felvetése egyfajta készség, amelyet csak akkor lehet elsajátítani, ha az elméleti ismereteket a sokéves gyakorlat erősíti meg.

Az első találkozás során az eladó megpróbáljafelvázolni egy kört beszélgetőpartner érdekek és megteremti a feltételeket teljesíteni a kihívásokat. Egy tapasztalt tárgyaló éri ezt el, csak azt kérdezték: „Mit gondol, hasznos lehet az Ön számára ...?”, „Mit érdekel most?”, Valamint kínál az ügyfél, hogy vizsgálja felül a válaszokat, megfogalmazni azokat a kérdések formájában, például : "Miért nem?", "És ha megpróbálod ...?"

Megérteni, hogy egy lehetséges vevő vett résztszándék eladó segít neki a helyes választás, kérdéseket: „Hogyan érzi magát, hogy” vagy „Mit gondol?”, és ha az ügyfél kétségek oka a kétség tisztázza kérdés: „Mi bánt?”, „Mi kételkedsz? „vagy” Mi lehet akadálya? "

Nyitott kérdésekre vonatkozó példák

"Ebben az összefüggésben keletkezett ez a helyzet?".

"Miért gondolja, hogy a választása helyes?".

Talán valaki meglep a következő példábannyitott kérdés. Az értékesítési kérdésekben, mint például: "Milyen problémák megoldhatók a termék megvásárlásával?" Az üzletben dolgozó eladók általában nem kérdeznek. De aktívan használják a közvetlen értékesítéssel foglalkozó alkalmazottak, akik érdeklődnek a hosszú távú együttműködés iránt, és arra törekednek, hogy kifogást találjanak egy potenciális ügyfél bizalmának megnyerésében.

Íme néhány példa a nyitott kérdésekre, amelyeket a forgalmazók általában megkérdeznek:

"Mit gondolsz, hogy ez a megszerzés hozta neked a legnagyobb hasznot?"

"Mikor hallottál erről a lehetőségről?"

"Milyen előnyökkel figyeltél fel?"

Egy másik példa egy nyílt kérdésre az értékesítés,a típus kérdése: "Milyen eredményre számíthatsz?" megnyílik, mielőtt az eladó megmutatja az ügyfelek elvárásait kielégítő teljes termékválasztékot, és a vevő a legjobb választást nyújtja.

Mielőtt találkozik az ügyféllel, az eladó gondosan megvizsgálja, hogy milyen kérdéseket fog kérni, és milyen sorrendben.

Hogyan kezdjünk el párbeszédet

Ez a téma izgatja szinte minden újoncot, aki úgy döntött, hogy az értékesítés területén szenteli magát: "hogyan kell feltenni egy kérdést egy olyan személynek, aki nem akar meghallgatni?"

A tudatos tárgyaló nyitott kérdésekkel foglalkozik, hogy jobban megértse az ügyfél igényeit. Kérdéseinek megpróbálása:

• így a szövegezés nagyon világos. Minél kisebb a kérdés, annál valószínűbb, hogy részletes választ kap;

• így a párbeszéd nem válik kihallgatásra. A kérdések nyugodt formában hangzanak, több esély van a meghallgatásra.

Természetesen az eladónak tudnia kell, hogyan kell helyesenkérdéseket tegyen fel. Vannak olyan esetek, amikor egy elméletileg hozzáértő kezdő eladó, tudva, hogy pontosan hogyan kell feltenni egy kérdést, megkérdezte tőle, és nem sikerült. Ez azért van, mert sok újonc soha nem hallotta, hogy bármilyen kifejezés, amelynek végén a hangszóró hangja gyengül, úgy hangzik, mint egy ténymegállapítás. Amikor a hangszóró hangszóró elmondja a szavak utolsó szavát, az egész kifejezés hangzik, mint egy kérdés.

Teljes mértékben a beszélgetőpartnerre összpontosítva,az eladó, hallgatva a válaszokat, elvileg csendben maradhat, csak egy elfogadható mosollyal, a fejét bólogatva, vagy az úgynevezett "jelnyelven" fogva mutatni.

Nem kielégítő választ hallgatni, ami nemlehetőséget adnak a benyomást kelteni az ügyfél, egy tapasztalt eladó nem esik pánikba, és továbbra is érdeklődést mutat a arckifejezések, testtartások és mozdulatok, ezáltal ösztönözve az új ügyfél megkísérli, hogy részletes választ. A beszélgetés során a kereskedelmi képviselő felügyeli a gesztusok a beszélgetőpartner. Miért? Erről - egy kicsit később. És most - az aktív hallgatás szabályairól.

Az aktív hallgató nem interrupt az ügyfél, de néha olyan kifejezéseket mond, mint "Igen, valóban!", "Érdekes!", És tisztázza mindazt, amit nem érti nyitott kérdésekkel.

Az aktív hallgatás egyik módjaa legtöbb gyártó használja a következő módszert: ők megismételni a szavai az ügyfél és a szünet, amely alatt mulling a következő lépéseket, és ugyanabban az időben, hogy az ügyfél, hogy megértsék, hogy az ő véleménye érdekel a beszélgetés. Vannak olyan esetek, amikor egy kezdő eladó sértette meg az ügyfelet, mert nem fordít elég figyelmet a szavaira.

Jelnyelv

Ha a hallgató átkarolta a mellkasát, védekező pozícióba került. Az ilyen pózokat jelnek kell tekinteni: "Változtassuk meg a tárgyat".

Ha a beszélgetőpartner kicsit a hangszóró irányába nyúlik - nagyon érdekli a beszélgetés.

Ha egy lehetséges vevő megvetti a szakállát (állát), egy tárgyat a kezében vagy szemüvegeket töröl - dönt.

Ha az ügyfél közvetlenül ül - nyitott a kommunikációra, és teljes mértékben bízik az eladóban.

Ha a személy lehajlik - alázattal telik, és kérni kívánja a beszélgetőt.

Ha az ügyfél szórakozottan dobolt toe a padlón vagy a szék lába, automatikusan rajzol valamit, vagy rákattint egy toll - unatkozik.

Ha a hallgató teste a bejárati ajtó felé helyezkedik el - vár egy kényelmes pillanatra, hogy elbúcsúzzon és távozzon.

Ha valaki lefedi a száját a kezével, vagy a néző előtt néz ki - nem szándékozik megvitatni egy témát.

Hogy ne folytasson beszélgetést

Sok eladók úgy vélik, hogy amegbeszéléseket kell tartaniuk a maximális időt, hogy leírja az előnyöket az általuk kínált termékek. De az áru leírása nem garantálja az ügylet megkötését.

Egy másik gyakori hiba kezdő eladó, hogy próbálja megválaszolni az összes kérdést az ügyfél, lehetővé teszi a vevőnek, hogy figyelemmel kíséri a tranzakció eredményét.

Rossz nyitott kérdések

"Szeretné megmenteni a pénzét?"Egy szerencsétlen példa egy nyitott kérdésre. Az értékesítésben a helyes megfogalmazás nagyon fontos szerepet játszik. Ha a kérdés helytelen, akkor az értékesítési képviselő leállítja a helyzet ellenőrzését és elveszíti az ügyfelet.

Az értékesítési eszközök irányításaesemények fejlesztése. A menedzser vagy a kérdezõ személy meghatározza az események irányát, és beszélõje bizonyos mértékig olyan utas, aki a vezetõ által választott irányba utazik.

"Mit gondolsz, jobb lesz az életed?"", Egy másik szerencsétlen példa egy nyitott kérdésre. Az értékesítés során a különböző típusú kérdések megkönnyítik a különböző eredmények elérését, és egy értékesítési képviselő, amely lehetővé teszi a potenciális vevő számára, hogy absztrakt témákról beszéljen, az időpazarlás.

Helyes tárgyalások

Felkészülés tárgyalások tapasztalt üzletkötők kezdeni a célok kitűzése, azaz annak eldöntése, hogy milyen információkat a potenciális vevő van szükség, és hogyan lehet megszerezni.

A tárgyalások kezdete valójában ainformációt, miután megkapta, az eladó a bemutatóra léphet. A tapasztalt értékesítők ugyanazt a hibát követik el - ahelyett, hogy felkéri az ügyfelet az igényeiről, megengedik neki, hogy kérdéseket tegyen fel.

Az eladó nem kezdheti el kérdéseket feltenni anélkül, hogy megtudná, hogy a potenciális vásárló milyen pozíciót foglal el, mivel a rendes alkalmazott és a menedzser kérelmei jelentősen eltérnek egymástól.